Após acelerar mais de 170 startups, das aproximadamente 650 que a TroposLab já desenvolveu, algumas perguntas dos empreendedores sempre se repetem. Entre as metodologias de desenvolvimento de startups, todas envolvem uma atividade que chamamos de “ida a campo”, ou seja, o contato com os clientes para verificar se o que achamos deles é verdade (se é um fato e não apenas uma hipótese). Nessa atividade, a dúvida mais comum é: o que eu devo perguntar para o meu público-alvo? Você sabe respondê-la?

Das hipóteses aos fatos

Quando uma startup se inicia, ela é um “amontoado” de hipóteses que, na maioria das vezes, reflete apenas a imaginação do empreendedor, enquanto a realidade é bem diferente. Eu já passei por isso quanto estava estruturando meu negócio de cursos de Excel, o Fórmula Simples. Quando fui conversar com o meu público, percebi que eu tinha acertado algumas coisas, mas outras eram bem diferentes do que eu imaginei e não teria percebido isso sem ir a campo ver meus clientes “ao vivo”.

O processo de “ida a campo” é a melhor forma de transformar hipóteses em fatos, e é bem descrito em todas as principais metodologias de inovação, como Lean Startup, Customer Development e Design Thinking. Todas estimulam essa prática e, mesmo assim, a maioria dos empreendedores encontra dificuldade em realizá-la.

O valor das histórias e o problema das opiniões

Primeiramente, não confunda “ida a campo” com “aplicar um questionário”. Embora o questionário tenha seu lugar no mundo, o processo de entender seu público é um pouco caótico e algumas perguntas bem definidas não são o bastante no começo. A primeira ida a campo costuma ser exploratória e seu objetivo é um só: ouvir histórias.

Histórias são uma forma antiga de armazenar conhecimento, e fazemos isso muito bem desde pequenos. Relatar fatos de forma cronológica, ativando a memória, ajuda a evitar que a imaginação atue. Se pedirmos a opinião de alguém sobre algo, ela tende a completar a história com suas percepções e na maioria dos casos é a imaginação que atua, atrapalhando o processo.  

Steve Jobs já dizia de forma icônica que “o cliente não sabe o que quer”, mas ele sabe contar o que viveu, seus casos e histórias. Você, empreendedor, é quem irá interpretar as histórias e tirar delas a definição de um problema ou necessidade, e apresentar uma solução para isso.

 Na dúvida, portanto, sempre busque histórias do seu público-alvo e não a opinião dele.

O que perguntar na ida a campo?

Vamos ao que interessa, o que perguntar? Já falei que, em um primeiro momento, não queremos perguntas específicas, para não correr o risco de limitar as informações que vamos coletar. Queremos perguntas que favoreçam que nosso interlocutor conte histórias. Muitas histórias!

Ao longo do tempo, encontrei um modelo de perguntas que, para mim, funciona muito bem e a maioria dos empreendedores entende rapidamente. É um modelo apresentado por um empreendedor americano chamado Justin Wilcox, nesse vídeo aqui.

A partir do vídeo e das experiências que acompanhei com diversas startups, sugiro que você siga as seguintes regras:

  1. É proibido falar da sua solução no começo da conversa, queremos saber do problema do cliente e não de você ou de sua startup.
  2. É proibido fazer perguntas no futuro e no condicional, pois elas estimulam a imaginação, e você obterá opiniões.
  3. Faça perguntas no presente e no passado, pois elas estimulam a memória, e você obterá histórias.
  4. Estimule a “contação” de histórias e peça detalhes.

Aqui estão cinco perguntas que podem ajudar a seguir essas regras:

  1. Qual é a parte mais difícil de [contexto do problema]*?
  2. Você poderia me contar sobre a última vez que isso aconteceu?
  3. Por que foi difícil?
  4. O que você fez para resolver o problema? Ou não resolveu?
  5. O que você não gostou nessa alternativa?

*Onde se lê “contexto do problema”, você deverá adaptar para a hipótese que você estiver testando. Por exemplo, “qual é a parte mais difícil de fazer a contabilidade da sua empresa?”. Na primeira ida a campo esse contexto costuma ser mais amplo, mas vai ser tornar mais específico quanto mais idas a campo e mais conhecimento você obtiver de seu público-alvo.

Conclusão – seja especialista em seu público-alvo

Eu sempre digo uma coisa aos empreendedores que eu atendo e vou repetir para você: seja especialista no seu cliente! Essa é a melhor coisa que o fundador e estrategista de uma empresa pode fazer, pois conhecendo seus clientes e seu público-alvo, saberá atendê-los melhor e até prever as movimentações do mercado.

A técnica de ida a campo apresentada aqui é uma das ferramentas que lhe permitirá fazer isso, mas há muitas outras de onde essa veio. Aqui na TroposLab nós somos especialistas nessas metodologias e realizamos programas de aceleração com o intuito de ajudar sua empresa, seja uma startup ou uma grande empresa que quer realizar inovação do jeito certo.

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