“Um app de consultas médicas”, “um software de gestão financeira” e “uma plataforma de  materiais de construção”. É comum ouvirmos de empreendedores algumas frases deste tipo para explicar o que fazem as suas empresas. Mas será que esta é a melhor forma de definir o seu negócio para os seus clientes?

Fica fácil de entender qual é a solução que estas empresas possuem. Mas, como todos sabemos, vivemos em tempos de evolução exponencial, onde o avanço da tecnologia permite que novas soluções e modelos de negócio surjam a cada dia. Este é o maior risco para estas empresas, pois ao se apegar demais à solução atual, acabam freando a inovação e a geração de valor para seus clientes.

Recentemente assisti a um vídeo chamado The Art of Innovation, que me ajudou a fortalecer esta crença. Um dos ensinamentos deste vídeo foi o que o autor chamou de “Jump to the next curve”, ou “Pule para a próxima curva”. As empresas precisam entender profundamente qual é o valor que estão gerando para seus clientes, para que consigam continuar gerando valor para eles no longo prazo. Ficou confuso? Veja este exemplo utilizado por Guy Kawasaki, palestrante do vídeo:

+- 1880 – Gelo 1.0

Durante o inverno, pessoas iam até regiões onde haviam lagos congelados, e cortavam blocos de gelo. Para eles, inovação seria uma serra mais afiada, ou um cavalo maior para transporte.

+- 1910 – Gelo 2.0

Surgem as fábricas de gelo. Não era necessário ser inverno, nem estar em uma região fria. Uma empresa congelava a água e vendia através de distribuidores, o ano inteiro. Neste contexto, inovação seria uma forma melhor e mais barata de transporte e de armazenamento

+- 1940 – Gelo 3.0

Surgem os refrigeradores domésticos. Todos podem ter suas próprias “fábricas de gelo”. O transporte de gelo é algo que deixa de ter relevância nesta indústria e a inovação agora tem desafios totalmente diferentes.

O mais interessante desta história é que nenhuma das empresas que “colhia” gelo, se tornou fábricas de gelo, e nenhuma das empresas que tinha fábricas de gelo se tornou fabricantes de refrigeradores. Isso ocorre porque a maioria das empresas se definem nos termos do que elas fazem, e não dos benefícios que oferecem.

Casos como o da Blockbuster ilustram perfeitamente esta situação. Será que existiria Netflix se a Blockbuster tivesse ‘pulado para próxima curva’ do cinema? Eles entendiam mais do que ninguém o comportamento deste mercado, mas o foco na solução ao invés do cliente resultou na fechamento da empresa.

Empreendedores, fiquem sempre muito atentos a qual o valor percebido pelos seus clientes e também às novas tecnologias que podem mudar a indústria na qual a empresa de vocês atuam. Não se apaixonem pela solução que vocês tem mas sim pelo problema que resolvem e/ou pela necessidade que atendem.