STARTUPS B2B E O CENÁRIO DE VENDAS COMPLEXAS

By | 2018-11-20T10:34:18+00:00 20/11/18|aceleração, startups|

Um dos grandes benefícios de ser Agente de Aceleração de Startups, é conseguir acompanhar de perto as tendências de modelo de negócios que estão em alta. Em 2018, tivemos um movimento interessante que foi a consolidação de Startups B2B (Enterprise) no mercado brasileiro.

Dentre os vários desafios para este tipo de Startup, percebi que um erro muito comum da maioria dos empreendedores com quem já trabalhei, é focar sua comunicação nas tecnologias utilizadas em sua solução, e não na proposta de valor que ela entrega. É preciso entender que o interlocutor, na maioria das vezes, não tem conhecimento técnico das tecnologias. A partir disso, precisamos pensar em comunicar de forma clara o valor que a empresa está entregando.

Este é um trabalho que faço com a maioria das Startups B2B que acelero, e neste texto vou passar algumas provocações que ajudam os empreendedores a aperfeiçoar o seus planos de comunicação.

Partindo da premissa de que uma Startup B2B conversa com pelo menos 2 pessoas para efetuar uma venda, considero um excelente ponto de partida a construção do Mapa de Influência. Nesta ferramenta, é possível criar hipóteses (que depois serão validadas) de quem é o Tomador de Decisão dentro da empresa, seus influenciadores, recomendadores e até mesmo sabotadores. Com este mapa desenhado, conseguimos começar a pensar em quais stakeholders devem estar envolvidos nas estratégias de comunicação, para conseguir acelerar e converter mais vendas.

A segunda reflexão que gosto de levar para as Startups começa com a seguinte frase:

Você não é o usuário/cliente.

Por mais que a gente acredite que nossa comunicação está de fácil entendimento, precisamos nos colocar no lugar do cliente para fazer esta análise. Isto significa estudar o background destes stakeholders, e entender, nos mínimos detalhes, quais são os desafios, problemas, necessidades e anseios dos mesmos. Uma ferramenta que ajuda muito é a Matriz de Problemas, onde conseguimos determinar qual é o nível de relevância do problema/necessidade de cada um dos stakeholders envolvidos no processo. Neste momento, os empreendedores começam a entender os melhores canais e as propostas de valor ideais para se comunicar com cada um destes players.

Somente depois destes exercícios que vamos colocar a mão na massa. Podemos analisar Pitch, Site, Blog Post, Discurso de Vendas e até estratégias de Cold Call. Tudo vai depender do mercado de atuação e do modelo de negócios da empresa, mas entender a fundo os objetivos de cada um dos stakeholders é um processo essencial para um plano de comunicação eficiente.

Para finalizar, trago duas dicas importantes, que se mostraram valiosas ao longo dos programas de aceleração que executei:

  • O processo de fazer estes exercícios muitas vezes é mais valioso do que a ferramenta pronta no final. Envolva o máximo de pessoas possível e esteja aberto a mudar de opinião.
  • Conheça de verdade os seus interlocutores. Faça entrevistas, visite a empresa e esteja próximo deles! Se interesse genuinamente pelas suas necessidades e pelos seus problemas. Só assim você irá descobrir o que é valor para eles!

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About the Author:

Arthur Gazzinelli
Agente de Aceleração de Startups.