Arthur Gazzinelli

About Arthur Gazzinelli

Agente de Aceleração de Startups.

POR QUE É PERIGOSO DEFINIR SUA STARTUP ATRAVÉS DA SOLUÇÃO

“Um app de consultas médicas”, “um software de gestão financeira” e “uma plataforma de  materiais de construção”. É comum ouvirmos de empreendedores algumas frases deste tipo para explicar o que fazem as suas empresas. Mas será que esta é a melhor forma de definir o seu negócio para os seus clientes?

Fica fácil de entender qual é a solução que estas empresas possuem. Mas, como todos sabemos, vivemos em tempos de evolução exponencial, onde o avanço da tecnologia permite que novas soluções e modelos de negócio surjam a cada dia. Este é o maior risco para estas empresas, pois ao se apegar demais à solução atual, acabam freando a inovação e a geração de valor para seus clientes.

Recentemente assisti a um vídeo chamado The Art of Innovation, que me ajudou a fortalecer esta crença. Um dos ensinamentos deste vídeo foi o que o autor chamou de “Jump to the next curve”, ou “Pule para a próxima curva”. As empresas precisam entender profundamente qual é o valor que estão gerando para seus clientes, para que consigam continuar gerando valor para eles no longo prazo. Ficou confuso? Veja este exemplo utilizado por Guy Kawasaki, palestrante do vídeo:

+- 1880 – Gelo 1.0

Durante o inverno, pessoas iam até regiões onde haviam lagos congelados, e cortavam blocos de gelo. Para eles, inovação seria uma serra mais afiada, ou um cavalo maior para transporte.

+- 1910 – Gelo 2.0

Surgem as fábricas de gelo. Não era necessário ser inverno, nem estar em uma região fria. Uma empresa congelava a água e vendia através de distribuidores, o ano inteiro. Neste contexto, inovação seria uma forma melhor e mais barata de transporte e de armazenamento

+- 1940 – Gelo 3.0

Surgem os refrigeradores domésticos. Todos podem ter suas próprias “fábricas de gelo”. O transporte de gelo é algo que deixa de ter relevância nesta indústria e a inovação agora tem desafios totalmente diferentes.

O mais interessante desta história é que nenhuma das empresas que “colhia” gelo, se tornou fábricas de gelo, e nenhuma das empresas que tinha fábricas de gelo se tornou fabricantes de refrigeradores. Isso ocorre porque a maioria das empresas se definem nos termos do que elas fazem, e não dos benefícios que oferecem.

Casos como o da Blockbuster ilustram perfeitamente esta situação. Será que existiria Netflix se a Blockbuster tivesse ‘pulado para próxima curva’ do cinema? Eles entendiam mais do que ninguém o comportamento deste mercado, mas o foco na solução ao invés do cliente resultou na fechamento da empresa.

Empreendedores, fiquem sempre muito atentos a qual o valor percebido pelos seus clientes e também às novas tecnologias que podem mudar a indústria na qual a empresa de vocês atuam. Não se apaixonem pela solução que vocês tem mas sim pelo problema que resolvem e/ou pela necessidade que atendem.

O DESAFIO DE EMPRESAS DE TECNOLOGIA NA BOLSA DE VALORES

Startups que conseguem cruzar a difícil barreira do product-market fit (ou adequação produto-mercado), seguem rumo ao desenvolvimento da empresa. Geralmente, as startups recorrem a investidores que apostam em seus negócios através de aportes financeiros, permitindo que a empresa contrate mais funcionários e distribua este dinheiro buscando competitividade e crescimento acelerado.

Após rodadas de Seed Capital, Venture Capital e Private Equity, que podem atingir montantes na casa dos bilhões de dólares, as startups geralmente decidem por abrir seu capital, buscando mais capitalização, crescimento e consolidação.

Em 2018, tivemos alguns casos de startups famosas que abriram seu capital nos Estados Unidos, como Dropbox, SurveyMonkey, Eventbrite, DocuSign e a brasileira Stone Pagamentos. A startup brasileira de meios de pagamentos movimentou nada mais nada menos do que US$1.2 bilhões de dólares, chegando a um valor de mercado de US$6.8 bilhões. Sua concorrente, PagSeguro, que também estreou na bolsa em 2018, alcançou o valor de mercado de US$9.7 bilhões, configurando o maior IPO de uma empresa brasileira no mercado Norte-Americano.

Mas nem tudo são flores para empresas de tecnologia na bolsa de valores. O FAANG (acrônimo para Facebook, Apple, Amazon, Netflix e Google), apresentou resultados tanto quanto decepcionantes para os seus investidores em 2018. Liderados por Apple e Amazon, que atingiram o histórico valor de mercado de US$1 trilhão de dólares em Agosto e Setembro respectivamente, o FAANG apresentou em Novembro um queda total de aproximadamente US$750 bilhões de dólares.

Muito se falou sobre as possíveis explicações destas quedas, porém gostaria de trazer 2 que considero principais:

  1. China – Os Estados Unidos, liderados pelo polêmico presidente Donald Trump, estão travando batalhas comerciais com a China. O problema é que a grande maioria dos fornecedores das empresas americanas de tecnologia estão na China, o que está resultando numa onda menos otimista para os investidores
  2. Estabilidade – Investidores estão buscando opções de investimento com menos volatilidade, e acreditam que empresas de tecnologia que estão há mais de 10 anos na bolsa, não irão mais apresentar os mesmos resultados de crescimento nos anos seguintes

Este segundo ponto é curioso, e me faz refletir. Uma boa parte das maiores startups no mundo ainda não apresenta lucro, mas segue passando por rodadas de investimento generosas. É o caso da Uber, que havia registrado um prejuízo de US$1.7 bilhão apenas no período de Janeiro a Setembro de 2018. E mesmo com este resultado negativo, a empresa manifestou oficialmente junto à SEC (Comissão de Títulos e Câmbios dos EUA) o interesse em abrir seu capital em 2019

Em sua última rodada de investimentos, a empresa recebeu um valuation de US$72 bilhões de dólares, mas espera que, ao abrir seu capital, atinja o valuation de US$120 bilhões de dólares. Como um investidor, poderia concordar com este valor de mercado estipulado para o Uber, devido às proporções mundiais que a empresa possui e o número de usuários ativos. Porém, é necessário que a empresa de serviços de transporte apresente rápido, mais alternativas de fonte de receita que justifiquem toda esta valorização do mercado.

Eu acredito que a Uber conseguirá apresentar ao mercado os sinais de que pode se tornar, em breve, uma empresa financeiramente sustentável. Um bom indício para crer que a Uber conseguirá se tornar uma empresa financeiramente sustentável é levar em consideração as grandes empresas que apostaram na startup ao longo de seus quase 10 anos de história. Carros autônomos e outros meios de transporte não motorizados podem ser boas opções para ajudarem a empresa a sair do vermelho.

2019 será um ano importante para as startups, pois aponta para uma consolidação da Inteligência Artificial e do 5G, tecnologias que tem potencial para mudar a forma como enxergamos o mundo. Empresas que hoje estão na vanguarda da evolução tecnológica, precisam se reinventar e pensar como poderão sobreviver às próximas transformações digitais. Mesmo as maiores empresas do mundo hoje devem se preocupar em estar sempre inovando e gerando mais valor para seus clientes!

STARTUPS B2B E O CENÁRIO DE VENDAS COMPLEXAS

Um dos grandes benefícios de ser Agente de Aceleração de Startups, é conseguir acompanhar de perto as tendências de modelo de negócios que estão em alta. Em 2018, tivemos um movimento interessante que foi a consolidação de Startups B2B (Enterprise) no mercado brasileiro.

Dentre os vários desafios para este tipo de Startup, percebi que um erro muito comum da maioria dos empreendedores com quem já trabalhei, é focar sua comunicação nas tecnologias utilizadas em sua solução, e não na proposta de valor que ela entrega. É preciso entender que o interlocutor, na maioria das vezes, não tem conhecimento técnico das tecnologias. A partir disso, precisamos pensar em comunicar de forma clara o valor que a empresa está entregando.

Este é um trabalho que faço com a maioria das Startups B2B que acelero, e neste texto vou passar algumas provocações que ajudam os empreendedores a aperfeiçoar o seus planos de comunicação.

Partindo da premissa de que uma Startup B2B conversa com pelo menos 2 pessoas para efetuar uma venda, considero um excelente ponto de partida a construção do Mapa de Influência. Nesta ferramenta, é possível criar hipóteses (que depois serão validadas) de quem é o Tomador de Decisão dentro da empresa, seus influenciadores, recomendadores e até mesmo sabotadores. Com este mapa desenhado, conseguimos começar a pensar em quais stakeholders devem estar envolvidos nas estratégias de comunicação, para conseguir acelerar e converter mais vendas.

A segunda reflexão que gosto de levar para as Startups começa com a seguinte frase:

Você não é o usuário/cliente.

Por mais que a gente acredite que nossa comunicação está de fácil entendimento, precisamos nos colocar no lugar do cliente para fazer esta análise. Isto significa estudar o background destes stakeholders, e entender, nos mínimos detalhes, quais são os desafios, problemas, necessidades e anseios dos mesmos. Uma ferramenta que ajuda muito é a Matriz de Problemas, onde conseguimos determinar qual é o nível de relevância do problema/necessidade de cada um dos stakeholders envolvidos no processo. Neste momento, os empreendedores começam a entender os melhores canais e as propostas de valor ideais para se comunicar com cada um destes players.

Somente depois destes exercícios que vamos colocar a mão na massa. Podemos analisar Pitch, Site, Blog Post, Discurso de Vendas e até estratégias de Cold Call. Tudo vai depender do mercado de atuação e do modelo de negócios da empresa, mas entender a fundo os objetivos de cada um dos stakeholders é um processo essencial para um plano de comunicação eficiente.

Para finalizar, trago duas dicas importantes, que se mostraram valiosas ao longo dos programas de aceleração que executei:

  • O processo de fazer estes exercícios muitas vezes é mais valioso do que a ferramenta pronta no final. Envolva o máximo de pessoas possível e esteja aberto a mudar de opinião.
  • Conheça de verdade os seus interlocutores. Faça entrevistas, visite a empresa e esteja próximo deles! Se interesse genuinamente pelas suas necessidades e pelos seus problemas. Só assim você irá descobrir o que é valor para eles!

Quer saber mais sobre Programas de Aceleração? Me mande uma mensagem!

Como elevar sua estratégia de inovação aberta a nível mundial

As tendências para o mercado de energia mundial vêm, há algum tempo, indicando uma descentralização na distribuição deste serviço. Em países como Japão e Alemanha, desde os anos 90 já era possível produzir energia própria, enquanto no Brasil, a Aneel (Agência Nacional de Energia Elétrica) permite que a geração distribuída aconteça desde 2007.

Como uma empresa de energia deve então, lidar com este movimento de descentralização que provavelmente irá acabar com esta atividade em alguns anos? Todos os setores tem enfrentado mudanças radicais de cenário como esse, e nossa resposta a todos é a mesma: inovação, é claro! 

Este texto se propõe a contar a história do EDP Starter Brasil 2018, um programa de aceleração de startups que compõe a estratégia de inovação aberta da EDP Brasil.

Contexto

Falamos acima sobre a distribuição da energia, que é de fato a energia que chega na casa do consumidor final. Só que antes desta etapa, acontece a geração da energia (através de hidrelétricas e termelétricas por exemplo), seguida da transmissão da energia, que a leva para as linhas de distribuição. 

Dá pra perceber que é uma cadeia de valor robusta, que naturalmente gera inúmeros desafios técnicos, operacionais e gerenciais. Diante destes desafios, a empresa pode desenvolver soluções e projetos ‘dentro de casa’, através de projetos de P&D, ou então buscar soluções no mercado. A EDP decidiu concentrar os esforços na busca por soluções de mercado, e tem tido muito sucesso na parceria com startups, que conseguem atender demandas específicas – coisa que as grandes empresas de tecnologia muitas vezes não são capazes.

2018 também ficou marcado para a EDP como o ano em que o braço de venture capital da empresa foi criado no Brasil. Este meio de investimentos serve para completar a cadeia de valor de inovação do grupo no país, e tem total sinergia com o EDP Starter, já que são iniciativas que geram retorno contínuo uma a outra.

O Programa

O EDP Starter é um programa mundial de aceleração com o objetivo de gerar negócio entre a EDP e as startups, através da realização de projetos piloto. Em 2018, foi realizada a segunda edição do programa no Brasil, executado por nós, da Troposlab.

Em grandes empresas como a EDP, um ponto crucial para o desenvolvimento de projetos de Inovação Aberta é o entendimento das demandas e dos desafios das suas áreas de negócio. Além de guiar todos os objetivos do projeto, este momento apresenta um nível de dificuldade enorme, pois muitas vezes os funcionários enfrentam muitos obstáculos para mapear estas demandas e desafios. Por isso, a EDP trouxe à bordo a Tropos, dada nossa vasta experiência no desenho e na execução de projetos de Inovação Aberta. 

Cada empresa vive um contexto diferente e não existe fórmula secreta para inovar. Nós decidimos que deveríamos iniciar este projeto através de entrevistas com executivos da EDP do Brasil, Portugal e Espanha para entender, além dos desafios operacionais, qual era a visão da empresa sobre o futuro do mercado de energia. Por ser um ambiente extremamente técnico, contamos com um consultor da área de Energia para apoiar em todas as atividades do projeto.

Feitas as entrevistas, a equipe responsável organizou as informações de forma que fossem gerados insights estratégicos e operacionais. Foi através destes insights que os objetivos e o escopo do EDP Starter Brasil 2018 foram desenhados.

No processo de inscrição das startups, a EDP e a Tropos utilizaram os insights coletados nas entrevistas, aliados às diretrizes de inovação já pré-estabelecidas pela empresa: Inovação Digital, Energias Limpas, Redes Inteligentes, Armazenamento de Energia, Soluções com Foco no Cliente e Áreas de Suporte. Nossa equipe elaborou todo o formulário de inscrição, assim como a estratégia de divulgação do programa.

Este é outro ponto importante do projeto: startups maduras não veem valor em programas de aceleração por si só. Devem haver oportunidades comerciais e de conexão, e o EDP Starter quis deixar isso claro desde o início da comunicação. A Tropos foi responsável por uma divulgação ativa com as startups de sua rede, além de todas as comunidades de startup do Brasil, o que resultou num total de 307 inscrições.

Após um processo de triagem com critérios elaborados para o programa, restaram as 12 startups que mais faziam sentido para a proposta. Com o intuito de se aproximar delas e conhecer os empreendedores por trás do negócio, foi realizado um bootcamp em 2 dias de atividades intensas, onde foi possível observar o comprometimento, capacidade de execução, perfil dos empreendedores e tamanho da oportunidade da solução. Ao final do segundo dia, os empreendedores fizeram um pitch com base no Canvas de Projeto Piloto, metodologia desenvolvida pela Troposlab exclusivamente para este momento do EDP Starter.

As 6 Startups selecionadas foram: Btime, Dom Rock, Ewally, MGov, Sami Energia e 4Vants. Durante 2 meses, estas empresas acessaram de forma direta as áreas de negócio da EDP, para entendimento da demanda e desenho de projetos piloto.

Fazia parte do dia-a-dia das startups:

  • Mentorias individuais – metodologia exclusiva Troposlab
  • Palestras Semanais – Google, Uber, ESPM, IT Mídia, etc.
  • Conexão com mentores de mercado – rede Troposlab
  • Conexão com executivos da EDP

O projeto foi finalizado com um demoday, realizado no CUBO, onde todas as 6 empresas apresentaram suas soluções e os projetos piloto que estavam desenvolvendo com a EDP. 

A grande vencedora foi a 4Vants, plataforma de inteligência artificial para identificação de ativos através de fotos e vídeos. A startup desenvolveu projetos pilotos focados na área de inspeção de linhas de distribuição, e também para o acompanhamento de obras de linhas de transmissão.

Em segundo lugar ficou a Dom Rock, plataforma de Analytics e Big Data que organiza e dá sentido aos dados corporativos. A startup desenvolveu projetos com foco em identificação e classificação de áudios a partir de gravações do call center, e também para a organização e integração de informações financeiras para a área de “Relações com Investidores” da EDP.

Resultados

O EDP Starter Brasil 2018 chegou ao fim com 13 propostas de projeto piloto entre as startups e as áreas de negócio. Destes 13, 2 já foram finalizados e 10 seguem rodando, 2 meses após o término do programa. Além disso, das 6 startups, 2 já estão em fases avançadas de negociação com a EDP Ventures, para um investimento baseado em equity.

A EDP espera que estes projetos gerem:

  • Redução de 5% do risco de inadimplência;
  • Redução de 5% do custo de arrecadação;
  • Redução de R$1MM/ano do custo com equipes de campo;
  • Aumento da eficiência na resolução de problemas em atendimentos por telefone;
  • Novas oportunidades de negócio com armazenamento de energia;
  • Redução dos Índices DEC e FEC.

Outro resultado relevante foi o número de executivos que tiveram participação ativa no EDP Starter. Mais de 60 estiveram envolvidos em atividades do projeto, o que contribui diretamente para a mudança de cultura da empresa. Alguns destes executivos chegaram a passar por 12 horas de capacitações oferecidas pela Troposlab e sua rede. 

Também foi apurado que 58 mil pessoas acessaram o site do programa durante os 4 meses de inscrição e aceleração do projeto.

A ERA DAS INTERAÇÕES

Que os Millennials mudaram o comportamento dos mercados, todos sabemos. O termo economia compartilhada vem sendo falado e retratado em formas de consumo há pelo menos 15 anos, e representa uma boa parte dos valores desta geração. Acredito que o nascimento disso tudo venha da palavra desperdício, que motivou a mudança de pensamento do ter a posse, para o poder utilizar, fazendo com que as pessoas comprassem apenas a quantidade necessária, de qualquer coisa.

Mas este modelo de consumo não surgiu apenas com o nascimento desta geração. Pensem em utilities, como Água, Luz e Gás. Você só paga por aquilo que consome, certo? Não seria esse o modelo mais justo de cobrança?

Existe uma tecnologia que permitiu o surgimento de negócios digitais com este formato, que é a Cloud Computing. Quando Marc Benioff criou a Salesforce, em 1999, pouco se conhecia sobre esta tecnologia, porém ele entendeu que era necessário começar a olhar para Softwares a partir de um outro ponto de vista. Nesta época, o surgimento de empresas de base tecnológica (hoje chamadas de Startups) estava crescendo, e elas tinham necessidade de estruturar seus dados, processos e gestão de alguma forma. As opções de Software naquela época exigiam um Capex altíssimo, tornando o acesso aos mesmos quase que impossível para empresas em estágio inicial.
Benioff então entendeu que poderia oferecer este Software como um serviço, ou Software on Demand, onde o cliente paga um valor mensal por um plano que atende exatamente as necessidades dele, não mais, nem menos. Genial, não é?

Hoje todos nós fazemos uso de serviços como este. Se você assina Netflix, por exemplo, está utilizando um Software como Serviço. Você não possui nenhum dos títulos que estão disponíveis no Netflix, porém tem o direito de acessar cada um deles, na hora e lugar que escolher. Nesta categoria estão outros tantos nomes conhecidos, como Spotify, Dropbox, Google Drive, etc.

Se por um lado este Modelo de Negócio veio para atender às necessidades de uma geração desapegada, do outro se tornou muito vantajoso financeiramente, pois traz o modelo de recorrência para as empresas. Além disso, quando se coloca uma solução na ótica de serviços, você permite que o seu usuário interaja com você muito mais vezes do que se comprasse o produto uma única vez.

Para a empresa é excelente, pois passa a conhecer muito melhor o perfil do seu cliente através de cada uma das interações com a solução. É um fluxo bidirecional de informação, que gera dados para os dois lados. A função da empresa, neste caso, é saber trabalhar bem estes dados para oferecer de volta ao cliente em forma de novas soluções e melhoria da experiência do usuário, este segundo sendo muito mais importante para esta geração, do que ter a posse qualquer coisa.

Tenho visto o surgimento de vários modelos ‘as a service’. Platform as a Service, Infrastructure as a Service, Energy as a Service… Acredito que esta seja uma tendência fortíssima para os próximos anos.

Você conhece algum produto que tenha fit com este Modelo de Negócio? Me envie uma mensagem e vamos falar mais sobre esse assunto.