Se você me perguntar qual é a parte mais difícil de empreender, baseado nos mais de 200 negócios que já assessorei, eu diria que é entender o problema ou dor de mercado. Pode parecer bobagem, mas é raro empreendedores entenderem bem qual problema resolvem “de primeira”, e qual seu público-alvo. Entregar uma boa solução é algo fácil quando comparada à dificuldade em entender de fato seu mercado.
Existe uma tendência em muitos empreendedores de imaginar que a ideia que tiveram é muito legal e relevante. Esse entusiasmo para resolver problemas é essencial. Porém, quando você inicia qualquer projeto, você não tem fatos, somente hipóteses. Para transformar suas hipóteses em fatos, é necessário buscar informações sobre seu mercado, pesquisar e se aprofundar na vida daqueles que você acha que podem ser seus clientes.
A metodologia da Troposlab oferece ferramentas a empreendedores e empresas para fazer exatamente isso, de forma rápida e barata. Impulsionamos a inovação da sua empresa de fora para dentro, como no caso da EDP, ou de dentro para fora, como no caso da Mercedez-Benz.
Neste post vou falar de apenas uma dessas ferramentas, que busca responder a seguinte questão: Para quem o problema que eu resolvo é relevante e quem eu devo buscar primeiro?
Curva de Difusão da Inovação e sua relação com a dor de mercado
Existe uma curva que descreve o nível de adoção de uma inovação, e que trabalha com uma realidade simples: nem todos têm o mesmo nível de problema ou dor de mercado. A Curva de Difusão da Inovação separa esse mercado em cinco segmentos. Eu os traduziria como:
- Inovadores (Innovators)
- Primeiros clientes (Early Adopters)
- Maioria inicial (Early Majority)
- Maioria tardia (Late Majority)
- Atrasados (Laggards)
Matriz de Entendimento do Problema – entenda a dor de mercado
Vou explicar sobre cada segmento da Curva de Difusão da Inovação com um exemplo. Suponha que você tem uma solução que resolve o problema de pessoas que querem preservar seu dinheiro com um investimento melhor do que a poupança.
Os atrasados (Laggards) são aqueles que não têm o problema, podendo nem interagir com ele. Pode ser quem não tem dinheiro para investir, ou mesmo operadores financeiros, que já sabem preservar seu dinheiro e buscar bons investimentos. Eles não têm interesse em sua solução e serão os últimos a buscá-la.
A maioria tardia (Late Majority) já é formada por quem tem o problema, mas não sabe que o tem, e por isso não busca resolvê-lo. Podem ser pessoas que nem sabem sobre investimento e acreditam que poupança é a única forma de preservar o dinheiro contra desvalorização. É uma parcela difícil de alcançar do mercado para uma startup.
A maioria inicial (Early Majority) é o que toda startup busca. São os clientes que têm o problema e o reconhecem como tal, mas não sabem como resolvê-lo, ou já buscaram uma solução e não acharam. Dessa forma, não estão buscando resolver o problema, mas se você abordá-los, pode se interessar pela sua solução. É quem sabe que poupança não é a melhor maneira de proteger o dinheiro, mas não sabem como achar as outras, ou acham o processo “complicado”.
Alcançar a maioria inicial significa um início de estabilidade para a startup, e que seu modelo de negócio está maduro.
Os primeiros clientes (Early Adopters) e inovadores (Innovators) são os que mais sentem a dor de mercado, reconhecem o problema e buscam resolvê-lo. Correm mais riscos com soluções novas, pois o problema é urgente. Alguns até podem ter tentado resolvê-lo de outras formas. Esses são os primeiros clientes que você deve buscar, pois lhe ajudarão a testar e divulgar sua solução, até que alcance maturidade. Podem ser os clientes que estão na poupança e buscam uma forma simples de sair dela, tentam criar contas em corretoras, assistem vídeos de especialistas no YouTube, etc.
A Curva de Difusão da Inovação é bem explicada com essa abordagem por Justin Wilcox, um entusiasta do customer development, em seu canal de YouTube.
Como preencher a matriz?
Agora você poder ir à prática! Após conversar com seus público-alvo, você deve ser capaz de identificar padrões, traçar perfis e características dele. São as personas. Pergunte-se onde cada uma encaixa na Curva de Difusão da Inovação. Cada uma terá um nível de dor de mercado.
Quem cumpre os três requisitos? Ou seja, quem tem o problema, sabe que o tem e está buscando resolvê-lo ativamente?
Entendendo bem o problema de seus clientes, você perceberá o quanto fica mais fácil chegar até seu público, aprender com ele e montar estratégias para o crescimento do seu negócio.
Se mesmo assim tiver dificuldades, inscreva-se em um dos programas de aceleração da Tropos Lab ou entre em contato conosco.
Bons negócios!
