Se você tem uma empresa ou trabalha com marketing, sabe como é difícil alcançar clientes e convencê-los a interagir com seu produto. No mercado B2B, o desafio aumenta, pois quem se interessa pelo seu produto pode não ser quem decide pela compra. Entender essas relações de influência em seu mercado, seja B2B ou B2C, é o diferencial necessário para engajar seu público com mais eficiência.
A chave aqui é definir bem seu “público-alvo”. Se não fizer isso, perderá tempo e recursos buscando os “clientes errados”. Ou seja, quem não vai se interessar por seu produto. Público-alvo é quem, além de consumir sua solução, tem o problema que você resolve, percebe esse problema e quer resolvê-lo! Se não percebe ou não quer resolvê-lo, não é seu público.
Entender clientes não é tarefa rápida e exige um estudo aprofundado, com muitas interações com seus potenciais clientes, até que você consiga criar uma “persona”, uma representação fiel das características deles, que será seu guia ao montar campanhas de marketing efetivas.
O Mapa de Influência
Após a conhecer o público, elaborar mapas mentais ajuda a documentar e formular estratégias. O Mapa de Influência, por exemplo, foca no entendimento das relações que existem entre o público-alvo e as pessoas que estão a sua volta. É especialmente útil para análise de mercados B2B.
O Mapa de Influência convida a analisar com quem seu público se relaciona e quem o influencia nas tomadas de decisão, dentro do contexto do problema que você resolve (dor de mercado). O usuário da solução pode não ser o mesmo que decide pela compra.
Por exemplo, numa loja de brinquedos, o pai ou a mãe são os que decidem pela compra, mesmo que a criança seja o usuário que se beneficia do produto.
Na imagem abaixo está o modelo de Mapa de Influência que utilizamos na Troposlab na metodologia de aceleração de startups. Explicaremos como preenchê-lo.
Como preencher o Mapa de Influência
Antes de qualquer coisa, sugerimos imprimir o mapa e usar post-its para preenchê-lo. Além de ser uma dinâmica bem legal de se fazer com sua equipe de marketing e vendas, é versátil, pois nos dá a liberdade de mover e trocar as ideias do mapa à vontade.
Nos post-its, escreva quem são essas pessoas, observações sobre elas, características ou exemplos.
Usuário
É quem de fato usa ou se beneficia com sua solução. Algumas soluções têm mais de um usuário. Por exemplo, um software de gestão do atendimento em mesas de restaurante pode ter o gerente e o garçom como usuários, embora eles usem funcionalidades diferentes.
Decisor econômico
É quem tem o poder de veto econômico do processo ou quem cuida do orçamento. Mais comum para negócios B2B em que um diretor financeiro ou um gestor que não participa da decisão pode definir a possibilidade de compra. Para B2C, o tomador de decisão e o decisor econômico podem ser a mesma pessoa.
Tomador de decisão
É o principal responsável pela decisão da compra. Todos os níveis abaixo influenciam positiva ou negativamente no processo de compra, mas esse é o mais importante de entender, pois pode ir contra todos os outros. É quem tem a voz final.
Influenciador
É quem oferece informações ao cliente ou quem emite opiniões sobre seu produto ou outros elementos da compra (preço, por exemplo). Blogs e YouTubers são bons exemplos de influenciadores.
Recomendador
É o mesmo que um influenciador, porém tem alguma autoridade que o cliente reconhece. Amigos, familiares, especialistas no assunto, por exemplo. Uma mesma pessoa ou canal de comunicação poder ser influenciador para alguns clientes e recomendador para outros. Isso depende da confiança que o cliente deposita neles.
Sabotador
É como um recomendador ao contrário. Ou seja, alguém que tem a confiança do cliente, mas que dá informações que podem desacreticar o seu produto frente aos clientes. Um cliente insatisfeito, que compartilha a má experiência nas redes sociais, é um bom exemplo. No B2B, alguém que será afetado negativamente pela solução ou que sente que pode ser demitido por uma nova tecnologia também é um bom exemplo.
Concluindo
Que recomendadores ou influenciadores podem me ajudar a vender o produto? Qual linguagem devo usar com cada personagem do processo? Agora você tem a ferramenta certa para lhe ajudar a responder essas perguntas.
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