Se você é familiarizado com o conceito de Design Thinking com certeza sabe da importância de escutar o seu cliente. Se você ainda tem dúvidas sobre esses termos, vale se aprofundar. O Canvas da Proposta de Valor é uma das ferramentas mais utilizadas na criação de novos modelos de negócio e o momento mais oportuno para utilizá-la é na etapa de ideação.
Validar e descobrir coisas novas sobre o nosso usuário/cliente é o primeiro passo na Jornada de Design Thinking e é um desafio e tanto. E ainda mais desafiador é agrupar e analisar todos os dados encontrados na ida a campo. O período de pesquisa envolve consulta de relatórios, entrevistas e observações. Há um grande volume de informações e é preciso uma análise estratégica e visual que aponte quais são os desejos e necessidades de determinado segmento de clientes e quais soluções se encaixam em meio a isso. Uma ferramenta simples que pode ajudar nesse processo é o Canvas da Proposta de Valor.
Aqui vale conceituar o que é uma proposta de valor que nada mais é que os os benefícios que o cliente espera do seu produto/serviço e até mesmo por conta disso que a ferramenta Canvas Proposta de Valor tem dois lados: no lado direito tem os quadrantes com o perfil do cliente em que você preenche de acordo com o olhar do seu cliente, por isso a importância de fazer boas perguntas na ida a campo. No lado esquerdo, tem o Mapa de Valor em que você descreve como a sua solução cria de fato valor para o cliente. Preenchido esses dois lados vem o pulo do gato: no momento do encaixe, você só consegue criar uma boa solução quanto consegue o encaixe entre os dois lados, quando um atende ao outro.
Vamos começar o preenchimento da Ferramenta?
Passo 1:
Escolha o perfil de segmento de clientes que você irá trabalhar no Canvas da Proposta de Valor.
Passo 2:
As tarefas dos clientes são tudo aquilo que o cliente está tentando realizar. Por exemplo, vamos supor que o meu público alvo sejam gestores de determinada área as tarefas desses gestores podem ser: permanecer atualizado, se comunicar bem, tomar decisões com confiança, entre outros. A tarefa é tudo aquilo que o cliente está tentando fazer. Mas, atenção tem tarefas que são mais relevantes que outras, por isso, adicione no Canvas da Proposta de valor apenas as tarefas essenciais para o público.
Passo 3:
Dores aqui é o momento de descrever quais são os pontos fracos, os obstáculos, o que irrita ou entristece o seu cliente no momento de realizar aquela tarefa. As dores podem ocorrer tanto antes de uma tarefa, como durante ou depois delas e se graves podem até impedir a sua realização.
Passo 4:
Ganhos descreve o que o cliente deseja, qual a sua aspiração e quais os benefícios que ele tem ao realizar determinada tarefa. Compreender bem o que o cliente quer é essencial para uma boa proposta de valor.
Após preencher a etapa do Perfil do Cliente é hora de se dirigir ao lado esquerdo e preencher as lacunas do Mapa do Valor e é um momento bem importante e desejado que é de pensar nas soluções.
Passo 1:
Iniciamos pelo quadrante de Produtos e Serviços trata-se de uma lista de produtos/serviços que você tem a oferecer. Aqui é o momento de ser criativo e pensar em várias soluções que você pode oferecer ao seu cliente. Por exemplo, pensando no meu público de gestores que possuem as tarefas de permanecer atualizado, se comunicar bem e tomar decisões com confiança, eu posso oferecer cursos, consultorias, livros, um banco de dados ou outras soluções que ajudem o meu cliente a realizar a tarefa desejada.
Passo 2:
Os analgésicos são as funcionalidades que o seu produto/serviço oferece para aliviar a dor do seu cliente ou ao menos minimizá-las. Os analgésicos indicam como eliminar uma dor, dessa forma, ele deve estar ligado ao mínimo uma dor ou ganho do Perfil do Cliente. Vale lembrar que são as funcionalidades e características da sua solução e não um produto em si.
Passo 3:
Os criadores de ganho descrevem como o seu produto ou serviço de fato gera valor para o seu cliente, ou seja, mostra quais os benefícios que o seu cliente terá utilizando aquela solução.
Após preenchido os dois lados do Canvas da Proposta de valor é o momento de fazer o encaixe entre a solução proposta e as necessidades do cliente. Você consegue um bom encaixe quando os seus clientes enxergam valor na sua solução e isso acontece quando você alivia as principais dores e contempla ganhos importantes para o cliente.
Nem sempre é fácil encaixar uma solução, mas é um trabalho essencial para garantir o sucesso do produto.
Alguns questionamentos podem te ajudar a descobrir qual a melhor solução para o seu tipo de cliente:
- Dentre as minhas soluções, qual delas mais está focada em ganhos essenciais para o meu cliente?
- Dentre as minhas soluções quais aliviam as dores mais severas do meu cliente?
Dica importante: Nenhuma empresa consegue resolver todas as dores dos clientes e nem dar todos os ganhos que o cliente deseja, por isso, foque naquelas que são mais latentes.
Boa sorte!
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