Ao longo dos últimos 12 anos tive a oportunidade de conversar com centenas, se não milhares, de empreendedores. Muitos deles discutindo sobre elementos básicos do modelo de negócios como problemas, cliente, produto e modelo de receita. Pode parecer elementar, mas a grande maioria não sabe definir corretamente um ou mais pontos dessa lista.
Em cima desse ponto, uma situação é bem comum de acontecer: ao ser perguntado sobre quem é o cliente da startup, o empreendedor responde algo como grandes empresas, ou mineradoras, ou mesmo algo mais específico como supermercados com faturamento entre X e Y da região de Barueri.
O que muitos desses empreendedores não percebem na sua resposta é que empresas são compostas de pessoas. Não é o supermercado que compra os serviços de gestão de estoque e sim o gerente de estoque. Pode parecer a mesma coisa, mas os problemas do supermercado e do gerente de estoque não são necessariamente os mesmos. O supermercado, ou melhor, o dono do supermercado e outras tantas pessoas lá dentro estão preocupadas com o volume de vendas, com a margem de lucro, com o crescimento da concorrência. O gerente do supermercado está preocupado com a manutenção do estoque, os custos de armazenamento, a perecibilidade dos produtos, entre outras dezenas de coisas.
Se o seu produto é um software de gestão que otimiza a capacidade de armazenamento, faz com que o gerente de estoque consiga colocar mais produtos na loja e assim receba menos reclamações no dia a dia, existe uma boa chance dele comprar o seu produto.
Por outro lado, se o seu produto é um software de controle de estoque que permite o controle da data de validade de cada produto e reporta em tempo real a eficiência do controle de estoque, pode ser que ele mostre para os outros gerentes do supermercado que a gestão de estoque não está sendo tão bem feita quanto eles pensavam, assim o gerente de estoque tem poucas chances de comprar o seu produto.
Seguindo essa lógica, o seu produto não resolve o problema do supermercado com faturamento entre X e Y da região de Barueri, ele resolve o problemas dos gerentes de estoque, preocupados com a capacidade de armazenamento de supermercados com faturamento entre X e Y da região de Barueri.
Da mesma forma, ao entender que o gerente é o seu cliente, você precisa entender que ele pode ou não ter autonomia para contratação do seu produto. Talvez ele escolha e ele vá usar o seu software no dia a dia, mas o gerente financeiro deverá ser convencido que esse é um gasto que trará mais retorno ao supermercado. E o gerente financeiro não está nem ai para a capacidade do estoque, ele vê números. E se preocupa com o retorno financeiro que terá ou não caso contrate o seu software.
Além disso, pode ser que para o seu software funcionar no dia a dia, você precise que os 3 funcionários que trabalham na reposição de estoque escaneiem cada caixa que entra, sai ou é aberta. Só assim o software conseguirá dar ao gerente as informações para tomar as melhores decisões e ter seu estoque sempre operando na capacidade máxima, e assim, trazer o retorno financeiro que o seu gestor financeiro espera.
Mas se coloque no lugar do repositor. O seu trabalho era simples, as caixas chegavam e você colocava elas na estante x, quando alguém pedia você abria a caixa ou levava a caixa inteira para ser colocada nas gôndolas do supermercado. Agora você tem uma tarefa a mais, pegar um leitor de QR Code e passar em cada uma das caixas, quando elas entram, quando elas saem e quando precisam ser abertas ou movimentadas. E nem todos os códigos foram bem conservados no caminho, as vezes é difícil de ler. E o leitor precisa ser carregado todos os dias. O seu trabalho complicou bastante, sem que necessariamente o seu salário aumentasse.
Se é o seu software que está causando essa mudança no supermercado, nada mais justo que você se antecipe e venha com uma solução. Talvez seja uma gamificação do funcionário que melhor utilizar a solução, talvez seja entender um problema que eles tem no dia-a-dia e o seu produto também possa resolver. Por exemplo a atividade de encontrar a caixa x no meio de outras centenas de caixas pode ser a pior hora do dia desse funcionário. Se o seu software puder ajudá-lo nisso usando a mesma tecnologia de leitura de QR code a sua chance de venda, e principalmente, de sucesso na implementação da tecnologia só aumenta.
Caso contrário, esses 3 funcionários encontrarão todos os problemas do mundo com o seu produto e eventualmente o seu cliente procurará outra solução para, no mínimo, parar de escutar reclamações semanalmente.
Além disso, você precisa entender que além dos seus clientes e usuários, dentro da empresas podem existir outras pessoas que influenciam positiva ou negativamente no seu processo de venda.
Vamos imaginar, por exemplo, que o gerente de estoque não tem costume de usar softwares, mas já existe essa prática bem difundida na área de marketing de vários supermercados. O gerente de marketing pode recomendar ou não essa mudança na outra gerência.
Exatamente por que existe essa complexidade de atores quando falamos em vendas B2B (de empresa para empresa) que foi criado o mapa de influência. Ele te ajuda a entender quais são os personagens que influenciam no seu processo de venda, para que você possa criar estratégias para lidar com cada um deles.
A ferramenta Mapa de Influência
Na figura abaixo você pode ver a ferramenta que usamos na Troposlab com as nossas startups:
- Clientes são aqueles que compram a sua solução. No nosso exemplo, o gerente de estoque.
- Usuários são aqueles que usam o seu produto ou serviço. No nosso exemplo, o gerente de estoque e os 3 funcionários do estoque.
- Tomadores de decisão são aqueles que aprovam uma compra. No nosso exemplo, o gerente financeiro.
- Influenciadores são aqueles que ajudam ou atrapalham direta ou indiretamente a sua venda. No nosso caso, o gerente de marketing.
E você, ainda acha que o seu cliente é uma empresa ou as pessoas que estão dentro dessa empresa?
Para saber mais sobre o trabalho da Troposlab com startups, acesse aqui. E se tiver dúvidas ou quiser bater um papo sobre a ferramenta, basta entrar em contato!
