O segredo do sucesso das empresas está na importância dos problemas que elas resolvem, e não nos produtos que elas desenvolveram.
Recentemente vi uma história que reforça exatamente isso:
Após a formatura da filha, o pai chega para ela e diz:
“Você se formou com honras. De presente, aqui está um carro que comprei há anos. Está bem velho. Antes, leve-o para o estacionamento no centro e diga que quero vendê-lo e veja o quanto oferecem por ele.”
A filha foi, conversou com os compradores do centro, e depois voltou para casa:
“Eles me ofereceram $1.000 porque o carro está muito desgastado.”
O pai escutou calmamente a filha, e depois respondeu:
“Agora, leve-o para a loja de penhores.”
Obediente, a filha seguiu novamente as orientações do pai, foi a loja, escutou a proposta, e voltou com a resposta para o pai:
“A loja de penhores ofereceu só $100, porque é um carro velho”.
Com a mesma calma, o pai pediu à filha para ir a um clube de colecionadores. E com a mesma obediência, a filha seguiu as orientações do pai. Dessa vez ela voltou saltitante:
“Papai, ofereceram $100.000 porque ele é um carro icônico, procurado por muitos colecionadores”.
Então o pai disse à filha:
“O lugar certo te valoriza. Se você não é valorizada, não fique com raiva, significa que você está no lugar errado. Aqueles que sabem seu valor são aqueles que apreciam você. Nunca fique em um lugar onde ninguém veja o quanto você vale.”
Texto adaptado de Kimberley Stefanski
Essa história pode ter várias interpretações, mas dentro do mundo de empreendedorismo está muito ligada à importância do problema e precificação do produto. É muito comum encontrar empreendedores que têm clientes para o seu produto, mas mal conseguem sustentar a empresa com essas vendas. Por outro lado, vemos negócios bem parecidos, mas nos quais empreendedores encontraram um nicho super rentável, o que permite a startup crescer e se expandir.
É por isso que, ao analisar o problema, mais do que avaliar se ele existe ou não, os empreendedores devem compreender o quão relevante esse problema é para o cliente. Se for algo que está muito abaixo na lista de prioridades dele, a chance de compra diminui bastante e caso a compra realmente aconteça, será em um patamar de preço bem abaixo.
Por isso, tão importante quanto pivotar a sua solução, pode ser pivotar o mercado que você atende.
Existem várias maneiras de fazer isso:
- Mudar de tipo de mercado (B2C para B2B, por exemplo);
- Mudar de foco no mercado (de pequenas empresas para grandes empresas, por exemplo);
- Mudar de região geográfica (do Brasil para os EUA, por exemplo);
- Mudar o discurso sobre o produto (de um software de gestão para um software de redução de custos, por exemplo).
Por fim, tenha em mente que existe a possibilidade de que o problema que você tenta resolver não seja tão importante assim para nenhum nicho ou mercado, e que ir atrás de outro problema é sempre uma opção.
