Cada evento, cada reunião, cada mentoria que eu participo me deixa cada vez mais convencido que o empreendedor brasileiro não sabe fazer o famoso follow up. Vamos imaginar 3 situações comuns no mundo de startup:
- Durante uma banca de avaliação do startup weekend o “jurado” se mostra super empolgado com o negócio, faz várias perguntas, dá várias dicas e o principal, comenta que tem um contato em uma grande empresa que irá se interessar muito pelo projeto. No final dá o cartão para o empreendedor e comenta: me manda uma apresentação institucional que eu faço a ponte.
- A startup participa de um evento de conexão com empresas da área dela. Durante o evento vários passam no estande ou na mesa da startup, alguns mais e alguns menos interessados. Para todos a startups passa o cartão de visitas e escuta o discurso quase unânime de “Vamos entrar em contato”.
- Um investidor experiente disponibiliza seu tempo para uma atividade de mentoria de um programa de aceleração. Durante a mentoria, faz perguntas, dá dicas e deixa algumas tarefas para o empreendedor. Diz que tem interesse em disponibilidade para ajudar e no final deixa o recado: “Me procura quando o produto estiver vendendo.”
O que esperar de um empreendedor após essas 3 situações?
Aqui, sentado na frente do computador ou do celular, distante da situação a resposta é bem óbvia:
O empreendedor PRECISA tomar a iniciativa no dia/semana seguinte e procurar as pessoas que se disponibilizaram a ajudar.
Mas o que tenho observado ao longo dos últimos anos é que isso é exceção e não regra.
Antigamente, ao ir em um evento de conexões eu passava contato de conexões minhas e apresentava empreendedores a investidores por e-mail. Mas com o tempo comecei a ver que os empreendedores (parte mais interessada nas conexões) sumiam.
Eles inventavam uma vasta gama de desculpas (a maioria para eles mesmos):
Não estava na hora de queimar o cartucho com esse contato, vou entrar em contato quando estiver mais desenvolvido.
Não acho que essa pessoal seja o contato ideal dentro da organização.
Não me senti a vontade de escrever para esse contato, prefiro começar por baixo na instituição.
E várias outras …
Quem sou eu para analisar psicologicamente o porquê dos empreendedores agirem assim, mas me parece que está muito ligado ao fato de não estarmos acostumados a ouvir “não” e, por isso, evitamos situações que por desconhecermos, podem nos causar frustrações.
Como eu não tenho capacidade de discutir as causas desse comportamento, eu me atrevo a dar sugestões de como os empreendedores podem começar a mudar esse comportamento:
- Tão importante quanto conhecer alguém em um evento é manter essa conexão depois, portanto terminando o evento (em casa, no avião, no dia seguinte) procure as pessoas que você conheceu no linkedin e mande um convite (personalizado) para que elas façam parte da sua rede.
- Os cartões que você recebeu não foram feitos para ficarem guardados em uma gaveta. Crie o costume de passar esses cartões para o meio digital. Você pode adicionar aos contatos do seu celular, usar algum app que digitalize e organize cartões ou mesmo criar uma grande planilha de excel, o importante é criar o hábito de armazenar e consultar esses contatos sempre que possível. É horrível quando meses depois você precisa do contato daquele diretor comercial que você trocou cartões em um evento.
- Aliás, mais importante do que sair distribuindo os seus cartões é importante pegar os cartões, porque infelizmente a chance da outra pessoa nunca te escrever é grande.
- Anote todas as pendências que você ficou devendo para as outras pessoas em reuniões, mentorias ou eventos. Seja em um caderno, seja no celular ou qualquer outra forma que funcione para você. Não adianta confiar na nossa memória.
- Não demore para entrar em contato com alguém que te deu os seus contatos, nem que seja um e-mail para deixar o seu site ou algum outro link a disposição.
- Quando falamos de follow up de CLIENTES saiba que seu cliente em 99% dos casos não vai correr atrás de você. Vendas corporativas demandam várias etapas e vários encontros (presenciais ou não). Entenda qual a periodicidade que mantém o seu cliente lembrando de você mas sem ser chato (1 semana, 15 dias, 1 mês, etc).
- Anote na sua agenda os momentos de fazer o follow up.
- Quando falamos de INVESTIDORES saiba que eles conversam com muitos empreendedores todos os dias, a chance deles te esquecerem é grande. Enquanto estiver conversando com um investidor, realmente escute o que ele está dizendo. Ele com certeza vai te dizer se gosta ou não do seu negócio e se quer ou não continuar conversando. Alguns de uma forma mais direta outros de uma forma mais educada.
- Se o seu negócio está em uma fase interessante para o investidor ele irá te pedir mais informações sobre aquele ponto ou irá marcar uma reunião. Mande para ele as informações. Caso não tenha, responda que ainda não tem, estipule um prazo para reunir essas informações e mande para ele no prazo acordado.
- Se ele não te pedir nada, é porque não está na fase de investimento que ele procura hoje. Tudo bem, você ainda pode usar o follow up. Crie um relatório mensal e mande para os investidores que você tem interesse em manter próximo.
- Quando falamos de MENTORES, é importante lembrar que a mentoria no Brasil em geral é voluntária. O seu mentor ficará superfeliz de escutar do avanço da sua startup de tempos em tempos. Ele sentirá que a contribuição dele foi importante para o seu crescimento.
- Um post nas redes sociais quando você atingir um resultado importante marcando pessoas que foram importantes na sua história tem resultados impressionantes.
No mais, é se colocar no lugar daqueles que você conversou e sempre se perguntar, como eles gostariam de escutar mais notícias minhas?
Ah, lembra da história que eu contei no início do post que os empreendedores que eu ajudava com contatos nos eventos sumiam? Bem, desde que eu percebi isso comecei com uma tática diferente. Eu sempre comento sobre algo que eu posso ajudar ou alguma conexão que eu posso fazer, em seguida passo meus contatos. Aqueles que me escrevem no dia seguinte recebem o contato que eu prometi.
Qual é o percentual de empreendedores que vocês acham que lembram no dia seguinte?
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