Se você está conectado de alguma forma ao mundo das Startups, sabe que um dos principais fatores de sucesso deste tipo de negócio é a maneira como são criados e desenvolvidos. Com uma mentalidade enxuta, focada em errar rápido e aprender com o cliente antes de desenvolver a solução, as Startups conseguem tirar seus negócios do papel sem precisar de um alto investimento.
Isso só é possível pois as Startups estão sempre muito próximas de seus clientes, e conhecem a fundo os seus problemas e necessidades, o que as permite estar sempre desenhando produtos ou serviços que vão se encaixar perfeitamente às demandas desses consumidores.
Em programas de pré-aceleração, onde a maioria dos negócios ainda está no papel, as principais dúvidas dos empreendedores estão ligadas a este processo de descoberta e entendimento do cliente. “Como encontrar meu público alvo?” e “O que eu faço para entender os seus problemas/necessidades?” são perguntas comuns nesta etapa. O que é normal, já que estamos falando de uma abordagem relativamente nova, pouco conhecida pela sociedade.
Tive uma ideia de negócio, e agora?
Precisamos conhecer o nosso público alvo! E para isso, nada melhor do que conversar com ele, e observá-lo enquanto ele vive o problema ou a necessidade. O que queremos com isso, é conhecer a realidade e acabar com o “achismo”.
Só que muitos empreendedores não conseguem realizar esta etapa da forma correta, e acabam voltando com informações erradas que irão prejudicar o desenvolvimento do produto, e podem custar caro lá na frente.
Busquei reunir os 3 principais erros cometidos pelos empreendedores nesta etapa:
#1 – Tentar vender a solução ao invés de entender o problema/necessidade
O objetivo de pesquisas com usuários é aprender, e não vender (ainda). Se você contar para o entrevistado o que está desenvolvendo, antes de fazer as perguntas, há uma chance enorme dele te dar as respostas que você quer ouvir! Seja neutro, procure entender como aquela pessoa resolve hoje, o problema que você pretende resolver com a sua solução!
#2 – Fazer pesquisas qualitativas com familiares e amigos próximos
Pessoas muito próximas de você vão querer te agradar de qualquer forma. Mesmo que você consiga ter uma fala e uma postura bastante neutra, as respostas sempre vão ser questionáveis, e você pode acabar contaminando a sua amostra. Procure sempre pessoas não tão próximas, que vão te dar respostas sem nenhum interesse por trás.
#3 – Fazer perguntas que vão enviesar a resposta do entrevistado
Não faça perguntas como: “Você usaria (…)?” ou “Você faria (…)?”. Este tipo de pergunta tende a ter sempre a resposta Sim. Procure entender como o cliente se comporta hoje com relação ao problema que você está investigando. Perguntas como “Qual foi a última vez que você (…)?” e “O que você acha sobre (…)?” são muito mais valiosas e adequadas para este momento.
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É importante nesta etapa levantar informações sobre o que as pessoas dizem que fazem, e sobre o que elas de fato fazem, pois muitas vezes são duas informações diferentes. Por isso o processo de observação também é muito valioso, para identificar essas possíveis disparidades de comportamento.
Por fim, deixo algumas dicas importantes que podem te ajudar a obter os melhores resultados com o processo de entendimento do problema/necessidade:
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Planeje-se
Crie suas hipóteses antes de ir para a rua. Monte um questionário, porém não se prenda a ele caso o entrevistado leve a conversa para outro rumo. Lembre-se que o objetivo aqui é aprender ao máximo com este usuário, e qualquer informação pode ser importante
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Fique atento às expressões faciais
Uma boa entrevista é aquela que consegue captar tanto os sinais verbais como os não verbais do entrevistado. Além disso, o entrevistador não pode demonstrar felicidade ou tristeza com uma resposta, pois pode acabar enviesando o resto da entrevista.
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Cuidado com conclusões precipitadas
Se você se programou para entrevistar 20 pessoas, e as 3 primeiras te derem respostas parecidas sobre um tema, não se prenda a isso. Faça as 20 entrevistas, análise todas as respostas e depois tire suas conclusões.
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Procure por padrões
Uma solução só é considerada inovadora quando gera algum benefício para um grupo de pessoas. Procure entender qual é o grupo de pessoas para quem você está criando a solução, e como eles estão conectados entre si? Nesta análise podem entrar profissão, idade, gênero, geolocalização, preferências musicais, etc.
Saiba quando e onde fazer a pesquisa
O ideal é buscar pessoas que estejam vivendo o problema/necessidade naquele exato momento. Nem sempre é possível, mas lembre-se que o ideal é ela te dar respostas mais próximas da realidade possível.
Procure também pessoas que estejam paradas e que não demonstrem pressa. Um ponto de ônibus pode ser um ótimo lugar para entrevistas.
