Você tem um negócio?
Gerencia uma área?
Mesmo que existam muitos níveis hierárquicos acima de você, em algum momento você toma decisões sobre os rumos dos projetos que está envolvido?
Se você responder sim a uma dessas perguntas, esse texto é para você.
Como você toma as decisões sobre orçamento, alocação de equipe ou priorização de atividades?
Olhando de fora, nós temos a ilusão de que todas as organizações (em especial as maiores e com melhores resultados), possuem muita clareza nas tomadas de decisão. E à medida que eu convivo com mais e mais empresas de diferentes setores e tamanhos, tenho tido cada vez mais a certeza que gerimos negócios muito mais pelo feeling do que tendo à nossa disposição dados e mais dados.
Exatamente por isso, a cultura de dados é uma temática recorrente nos projetos de intraempreendedorismo que a Troposlab executa. Muitos projetos se propõem a organizar, analisar ou mesmo gerar dados para a tomada de decisão das empresas em que trabalham.
Como a maioria dos processos de inovação, ao fazer as contas, os intraempreendedores mostram para os seus gestores e demais tomadores de decisão, o quanto a empresa está perdendo e, se implementados, esses projetos costumam economizar milhares ou milhões de reais para ela. (um bom exemplo é o programa Empreendedores Inova VLI, que em sua primeira edição, focada em gestão de dados, trouxe resultados impressionantes).
Mas o que a cultura de dados tem a ver a ver com startups?
Tudo!
As startups, por natureza, possuem recursos escassos e não podem se dar ao luxo de perder dinheiro por decisões erradas ou que não tragam benefícios para o seu cliente. As startups que cometem esse erro invariavelmente fracassam antes de ter tempo de corrigi-lo.
E afinal de contas o que é essa cultura de dados e como construí-la?
Cultura de dados nada mais é do que o hábito de sempre usar dados para a tomada de decisões. Mais importante do que a opinião desse ou daquele sócio, é a direção que os dados sugerem.
Por exemplo, é muito comum no início uma indecisão em onde colocar os recursos (escassos) de marketing da empresa. Um dos sócios tem grande experiência em Marketing e está convencido que Marketing Digital é o futuro e que para crescer a empresa precisa de investir em Facebook e Google ads. Por outro lado, o sócio comercial frequentemente vê as vendas aumentarem quando a empresa faz uma campanha presencial e defende que essa deveria ser a estratégia da empresa. Caso olhassem para os dados da empresa eles descobririam que 10% das vendas vem pelo Marketing Digital e com um custo de aquisição de cliente de R$30,00, 15% das vendas vem das campanhas presenciais com um custo de aquisição de R$50,00, e que os 75% restantes vem da indicação de clientes com um custo de aquisição de apenas R$10,00.
Esse exemplo fictício é recorrente nas reuniões de aceleração que já tive a oportunidade de conduzir.
A estratégia de gestão por dados possui alguns caminhos a serem traçados:
1- Geração dos dados
Não é possível gerir uma empresa levando em conta os dados se esses dados não estão visíveis. Cuide primeiro de começar a gerar dados dos seus produtos, das suas vendas, dos seus clientes, de tudo o que conseguir.
O ideal é chegar em um ponto em que a geração desses dados seja automática e que softwares e hardwares gerem dados sozinhos. Mas isso não quer dizer que a ausência de softwares específicos sejam uma desculpa para não começar a gerar dados hoje.
Com um estagiário e uma folha de papel você pode percorrer toda a sua empresa gerando dados para serem analisados depois. Imagina então o salto que isso vira quando esses dados vão para um simples excel.
Crie o hábito em todos da sua empresa de registrar o máximo de informações possíveis, é mais fácil eliminar informações e hábitos de coleta dessas informações, caso elas não sejam relevantes, do que o contrário.
Já vi empresas que estavam crescendo 50% no ano e não percebiam isso, porque estavam atoladas nos problemas com os clientes do dia a dia e não enxergavam isso.
2- Análise dos dados
De nada vale um número grande de dados se você não sabe o que fazer com eles. Tão importante quanto a coleta é a informação que esses dados te mostram. Esse indicador está crescendo? Diminuindo? Mais do que os outros? Menos? Que impacto isso tem nas outras áreas?
Uma coisa é ter dados que te mostrem que o custo de aquisição de clientes da sua startup é de R$10,00. Outra bem diferente é entender se esse valor é maior ou menor, ou quanto maior ou menor, do que o seu LTV (Life Time Value – o quanto os clientes trazem de receita para a sua empresa).
Também é comum eu me deparar com empresas que pagam para ter clientes sem necessariamente perceberem isso.
3- Uso dos dados para tomada de decisão
Não basta gerar a inteligência vinda dos dados, é preciso usar essa inteligência na hora da tomada de decisões.
Imagine o exemplo do Marketing que eu descrevi acima. Mesmo entendendo que as recomendações são responsáveis pela maioria dos clientes com um custo de aquisição mais barato, consigo imaginar gestores defendendo a permanência dos outros canais (Facebook e Google ads ou Campanhas presenciais) como formas de manter a diversidade de canais. Ou com alegações de que esses canais atraem públicos diferentes que não seriam atraídos pela indicação.
Se essa hipótese pode ser verdadeira, vamos atrás de dados para comprovar ou refutar essa hipótese. As vezes os dados irão mostrar que embora com um CAC maior, as campanhas presenciais são responsáveis por 100% dos clientes do interior. Ou que o público mais jovem só é atingido pelas propagandas online. Ou talvez não. Pode ser que descubramos que a distribuição de públicos é a mesma, independente do canal. E poderíamos estar com 70% mais clientes por mês se direcionássemos todos os nossos recursos para o modelo de recomendações.
Enfim, independente do tipo, estágio ou setor do negócio, deveríamos cada vez mais nos preocupar com a cultura de dados para que a nossa gestão seja ainda mais profissional.
