Grandes empresas buscam se adaptar às transformações provenientes da revolução digital. Gestores já reconhecem na inovação a saída para a sobrevivência no mercado atual e futuro. Sob esta perspectiva, grandes empresas tem encontrado no relacionamento com startups uma forma de inserção e também de gerar resultados efetivos, reconhecendo a velocidade de desenvolvimento. Seja a partir de parcerias, investimento ou mesmo contratação, as grandes empresas tem intensificado estes contatos, basta ver os diversos programas de open innovation que vem sendo realizados (como contamos aqui anteriormente).  No entanto, é preciso considerar as particularidades do ecossistema de inovação, se atentando às premissas para interagir com negócios crescentes e ágeis e, assim, gerar benefício para ambos. 

Formas e prazos de pagamento específicos e mais curtos, testes e adaptações durante o processo, rompimento de burocracia e cadastros engessados, são dicas gerais para considerar durante a negociação e no trato com startups. Porém, pouco se fala sobre a importância de identificar a maturidade do negócio para que o relacionamento seja mutuamente proveitoso.

Consideramos três diferentes fases de desenvolvimento de negócio agrupados a partir de características comuns ao estágio de maturidade em que as startups se encontram. Reconhecemos estes três níveis para referenciar, funcionando aqui como guia para conversas produtivas, alinhadas a uma busca e interesses mútuos.

Fases de desenvolvimento da startup: particularidades e interações.

Criação/ ideação:

Neste momento a startup está em construção, ainda tem muitas dúvidas em relação ao mercado e clientes. A empresa tem diversas hipóteses que precisam ser validadas, como problema e modelo de negócio, para que comprovem erros e acertos e consigam adequar, corrigir  e dar os próximos passos. Nesta fase é preciso que entendam e conversem com clientes que muitas vezes não acessam facilmente. 

Desafios de startups nessa fase de desenvolvimento:

  • Validar um problema e modelo de negócios
  • Entender e falar com clientes
  • Prototipar a proposta de valor
  • Conhecer o mercado de atuação de forma prática
  • Aprender a empreender
  • Trocar ideias
  • Conversar com especialistas
  • Dimensionar a oportunidade

Grandes empresas podem apoiar as startups que se encontram neste estágio, trocando ideias, enriquecendo o conhecimento em relação ao mercado de forma prática, ao conversar com especialistas e auxiliando no dimensionamento da oportunidade de mercado. Grandes empresas atuam, desta maneira, como parceiras na validação do problema e da solução como mentores, compartilhando sua experiência. A vantagem para a empresa é acompanhar de perto a maturação desse negócio e ajudar a direcionar a solução para atender seus problemas mais importantes.

Estruturação:

Quando uma startup se encontra na fase de estruturação, tem como necessidade o entendimento mais amplo das estratégias de entrada no mercado, para conseguir acessá-lo. É preciso rodar o MVP e fazer ajustes durante o processo, realizar as primeiras vendas, além de definirem as métricas – compreender o que é importante medir e assim alcançar um direcionamento mais claro. 

Desafios de startups nessa fase de desenvolvimento:

  • MVP
  • Primeiras vendas
  • Precificação
  • Estratégia de entrada no mercado
  • Estabelecer métricas
  • Mecanismos de fomento
  • Acesso ao mercado

Grandes empresas podem auxiliar nesta fase atuando como clientes que viabilizam o negócio, ou “cliente investidor”. É interessante que incentivem a realização de uma POC (Prova de conceito), pagando pelo produto/serviço mesmo que um valor abaixo do ofertado inicialmente, mas sempre justo para um projeto piloto. Ajudam assim a startup a entrar no mercado com um cliente real e a empresa a se adaptar aos novos processos e tecnologias. O ganho para as empresas é acompanhar de perto o potencial tecnológico e estar à frente no aprendizado que ele traz. A cultura da empresa se abre para ser pioneira junto a essas startups, enfatizando a seus colaboradores que é necessário inovar, correr riscos e fazer parcerias.

Crescimento:

Durante a fase de crescimento, a startup busca escalabilidade tecnológica e do processo de venda e, grande parte das vezes, necessitam de investimento para avançar. 

Desafios de startups nessa fase de desenvolvimento:

  • Montar o time
  • Escalabilidade Tecnológica
  • Processo de venda escalável
  • Investidor
  • Clientes
  • Execução

Grandes empresas atuam como clientes conferindo escala ao negócio. É esperado nesta fase que a startup já tenha processos de implementação claros. A empresa, por outro lado, já consegue introduzir inovação com muito mais facilidade e gerar resultados rápidos. Essas são as startups mais fáceis de interagir e colher retorno a curto prazo, portanto, empresas com pouco histórico de interação com startups e parceiros de desenvolvimento devem começar por aqui.

Empresas tradicionais, ao se aliarem as startups, contribuem com sua experiência ampla de mercado, detenção de capital e estrutura, ao mesmo tempo em que, ao promoverem um ambiente de colaboração, se beneficiam do acesso a tecnologias e formas ágeis de desenvolvimento, permitindo se reinventar na revolução digital. Ao realizarmos o movimento de conexão entre empresas tradicionais e inovadoras abrimos também um espaço para a transformação da cultura. Um caminho sem volta, rico, necessário e promissor. Entender o estágio de cada startup em sua jornada empreendedora é a melhor forma de interagir, diminui o risco de alimentar falsas expectativas e  aumenta muito o ganho potencial deste processo.

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